皆さんは、【請負い型営業】してしまってませんか？
代理店から見積もり作成依頼の電話を受けてバタバタして気付けばこんな時間に・・・あれもやってないや、これもやらなきゃ
このように、相手から受けた依頼をなんでも請負ってする仕事を請負い型営業といいます。
もちろん、代理店からは好かれなければいけないのである程度はしょうがないですが、見積もり作成のような本来代理店がやるべき仕事の下働きをさせられていては数字も伸ばすことはできません。
わたしも日頃から上司からどんどん提案をしていこう。と言われています。
しかし、提案って言っても、なにを提案すればいいんだろうと思っていました。なんせ、見積もりをたくさん作っていたら、考える時間もなく1日が終わってしまいます。
ある日、どうしても今月の数字が芳しくなく、対策のため代理店に他社満期の機械保険の見積もりをする機会がありました。
そのときはまだ、機械保険の知識もなく、0から調べなければなりませんでした。
機械保険というのは簡単に言うと、精密機械を作る機械などの『モノ』保険で、機械が誤作動などで壊れてしまった際に補償するものです。
ただ、機械が経年劣化して壊れてしまった場合や機械が収容されている工場などが火災になって燃えてしまった場合には、機械保険では補償されません。
調べてそれを知った時はただの知識としてそれを覚えていただけでした。
見込み報告のため、上司に機械保険の保険料の報告をしたときに頂いたアドバイスによって、わたしは【提案型営業】ってこう言うことか！と実感することができました！
そのアドバイスというのは、契約者は機械保険が欲しいのではなくて、機械が壊れた時に備えたいから保険に入るんだよ！火災でダメになったら補償されないことを教えてあげて、企業財産保険もオススメしてみよう！
ということでした。
さっそく契約者にご提案すると、契約者も機械保険に入っていれば、すべて安心かと思っていたよ！と言ってくれて企業財産保険の見直しもお願いしていただけました！
主体的に取り組んで、新しい見込みにつなげることができて、わたしは非常に嬉しい気持ちになりました！
そしてなによりも提案型営業ってこういうことか！と思えるきっかけにもなりました。
今回分かったことは、契約者は保険に入りたいのではなくて、もしものときのリスクに備えたいということです。補償を抑えれば保険料は抑えられるけど、いざとなった時に十分な補償を得られなかったらしょうがないですよね。
機械保険の案件なんてあんまりないかもしれませんが、同じ視点で考えてみたら、火災保険に加入しているけど地震保険には節約のため加入していな人がいるかもしれません。
そんな時は提案型営業をするチャンスです！
しっかりと地震が起きてしまったときのリスクを伝えてあげて地震保険を提案してみましょう！
大きな地震を経験している先輩がいれば、そのときに地震保険の請求が多かったことや、もしかしたら、保険料の節約のために地震保険に入っていなかった人から、どうして教えてくれなかったのとクレームがたくさん入ったことなどを教えてもらえるかもしれません。
小さなところから変えていけばきっと徐々にでも大きな変化に変わるはずです！
提案型営業を実践できていない方も明日から新しい視点で取り組んでいきましょう！
